🤝 商業談判 Business Negotiations
- Mandarin Time
- Oct 29
- 12 min read
🗣 Conversation Practice
談判框架 (Negotiation Framework)
開場 (Opening)
Hěn gāo xìng jīn tiān yǔ nín huì miàn，xī wàng zán men jù jiāo zhòng diǎn，ràng zhè cì duì huà gāo xiào qiě yǒu shōu huò
很高興今天與您會面，希望咱們聚焦重點，讓這次對話高效且有收穫。
很高兴今天与您会面，希望咱们聚焦重点，让这次对话高效且有收获。
It’s a pleasure to meet you today, I hope we will have a productive conversation.
zhè cì huì yì wǒ men de zhǔ yào mù biāo shì 。。。
這次會議我們的主要目標是。。。
这次会议我们的主要目标是。。。
The main goal of our meeting this time is...
意見交流 (Exchanging Views)
Wǒmen duì jiàgé yǒu yīxiē kànfǎ, xiǎng tīng tīng nín de yìjiàn.
我們對價格有一些看法，想聽聽您的意見。
我们对价格有一些看法，想听听您的意见。
We have some views on pricing and would like to hear your opinion.
Guānyú hézuò fāngshì, nín yǒu shé me jiànyì?
關於合作方式，您有什麼建議？
关于合作方式，您有什么建议？
Regarding cooperation methods, what suggestions do you have?
Guānyú hézuò tiáojiàn zhōng de zhìliàng bǎozhèng，wǒmen kěyǐ xiě rù hétong：Suǒyǒu chǎnpǐn dōu yǒu 12 gè yuè de bǎohòu qī，fāhuò qián huì tígōng zhìliàng jiànyàn dān，rúguǒ fāshēng zhìliàng wèntí，wǒmen tuīkuǎn huò chóngxīn fāhuò。
關於合作條件中的質量保證，我們可以寫入合同：所有產品都有 12 個月的保修期，發貨前會提供質量檢驗單，如果發生質量問題，我們退款或重新發貨。
关于合作条件中的质量保障，我们可以写入合同：所有产品都有 12 个月的保修期，发货前会提供质量检验单，如果发生质量问题，我们退款或重新发货。
Regarding the quality assurance in the cooperation terms, we can include it in the contract: all products have a 12-month warranty period, a quality inspection report will be provided before delivery, and we will refund or re-deliver if there is a quality problem.
Wǒmen xīwàng néng gòu zài gōngyìng shíjiān shàng dádào yī zhì.
我們希望能夠在供應時間上達到一致。
我们希望能够在供应时间上达到一致。
We hope to reach agreement on delivery time.
討論條件 (Discussing Terms)
Zhè shì wǒmen de chūbù fāng’àn, qǐng nín kàn kàn yǒu méiyǒu kěyǐ tiáozhěng de dìfāng.
這是我們的初步方案，請您看看有沒有可以調整的地方。
这是我们的初步方案，请您看看有没有可以调整的地方。
This is our initial proposal, please see if there are areas for adjustment.
Nín tí chū de jiàgé yāoqiú，wǒmen yǐjīng yǔ cǎigòu bùmén tǎolùn guò。Yīn wèi běncì dìnggòu liàng dá dào 500 jiàn，wǒmen kěyǐ zài yuán jià jīchǔ shàng jiàng 3%，zhè yǐjīng shì wǒmen de zuìdà kěnhéng le，xīwàng nín néng lǐjiě。
您提出的價格要求，我們已經與採購部門討論過。因為本次訂購量達到 500 件，我們可以在原價基礎上降 3%，這已經是我們的最大讓步了，希望您能理解。
您提出的价格要求，我们已经与采购部门讨论过。因为本次订购量达到 500 件，我们可以在原价基础上降 3%，这已经是我们的最大让步了，希望您能理解。
We have discussed the price requirement you put forward with the purchasing department. Since the order quantity reaches 500 units this time, we can offer a 3% discount on the original price. This is already our maximum concession, and we hope you can understand.
Rúguǒ néng jiàngdī chéngběn, wǒmen huì gèng qīngxiàng yú/yuànyì qiānshǔ zhè fèn xiéyì.
如果能降低成本，我們會更傾向於/願意簽署這份協議。
如果能降低成本，我们会更倾向于/愿意签署这份协议。
If costs can be reduced, we’d be more inclined to sign the agreement.
Nín yāoqiú bǎ sònghuò shíjiān cóng yuán dìng de 15 rì qián tíqián dào 10 rì qián，wǒmen yǐjīng gàosù gōngchǎng jiākuài jiézòu。Rúguǒ wú tèbié yìwài，12 rì qián kěyǐ fāhuò，tèbié tíqián 3 rì，xīwàng néng mǎnzú nín de xūqiú。
您要求把送貨時間從原定的 15 日前提前到 10 日前，我們已經告訴工廠加快節奏。如果無特別意外，12 日前可以發貨，特別提前 3 日，希望能滿足您的需求。
您要求把送货时间从原定的 15 日前提前到 10 日前，我们已经告诉工厂加快节奏。如果无特别意外，12 日前可以发货，特别提前 3 日，希望能满足您的需求。
You requested to advance the delivery time from the original 15th to the 10th, and we have told the factory to speed up the progress. If there are no special accidents, we can deliver the goods before the 12th, which is 3 days earlier than the original schedule, and we hope this can meet your needs.
Zhège tiáojiàn wǒmen kěyǐ jiēshòu, dàn xūyào nín fāng zuò chū bùfen ràngbù.
這個條件我們可以接受，但需要您方作出部分讓步。
这个条件我们可以接受，但需要您方作出部分让步。
We can accept this condition, but your side needs to make some concessions.
Nín tí chū de fēnqī fùkuǎn fāngshì，wǒmen kěyǐ cāiyòng “3-6-1” móshì：hézuò kāishǐ shí fù 30% yùfùkuǎn，fāhuò hòu fù 60% zhōngqīkuǎn，bǎohòu qī mǎn hòu fù zuìhòu 10% wánquánkuǎn，zhè yàng néng bǎozhèng liǎng fāng de lìyì。
您提出的分期付款方式，我們可以採用「3-6-1」模式：合作開始時付 30% 預付款，發貨後付 60% 中期款，保修期滿後付最後 10% 全款，這樣能保證雙方的利益。
您提出的分期付款方式，我们可以采用 “3-6-1” 模式：合作开始时付 30% 预付款，发货后付 60% 中期款，保修期满后付最后 10% 全款，这样能保证双方的利益。
For the installment payment method you proposed, we can adopt the "3-6-1" model: pay 30% advance payment at the start of cooperation, 60% mid-term payment after delivery, and the final 10% full payment after the warranty period expires. This can protect the interests of both parties.
Rúguǒ nín kěyǐ cāiyòng “quánkuǎn yùfù” de fùkuǎn fāngshì，wǒmen kěyǐ zài jiàgé shàng zài duō jiàng 2%，tóngshí bǎ sònghuò shíjiān tíqián 2 rì。Zhèyàng duì liǎng fāng dōu yǒu lì，xīwàng nín kěyǐ kǎolǜ。
如果您可以採用「全款預付」的付款方式，我們可以在價格上再多降 2%，同時把送貨時間提前 2 日。這樣對雙方都有利，希望您可以考慮。
如果您可以采用 “全款预付” 的付款方式，我们可以在价格上再多降 2%，同时把送货时间提前 2 日。这样对双方都有利，希望您可以考虑。
If you can adopt the "full payment in advance" method, we can offer an additional 2% discount on the price and advance the delivery time by 2 days. This is beneficial to both parties, and we hope you can consider it.
Wǒmen kěyǐ bǎ sònghuò shíjiān hé fùkuǎn fāngshì bǎngdìng：Nín fù wán yùfùkuǎn hòu 7 rì nèi，wǒmen bìxū fāhuò；rúguǒ wǒmen yánchí sònghuò，měi tiān chéngdān 0.5% de péicháng；rúguǒ nín yánchí fùkuǎn，sònghuò shíjiān yě huì xiāngyīng tuīyán。
我們可以把送貨時間和付款方式綁定：您付完預付款後 7 日內，我們必須發貨；如果我們延遲送貨，每天承擔 0.5% 的賠償；如果您延遲付款，送貨時間也會相應推延。
我们可以把送货时间和付款方式绑定：您付完预付款后 7 日内，我们必须发货；如果我们延迟送货，每天承担 0.5% 的赔偿；如果您延迟付款，送货时间也会相应推延。
We can link the delivery time with the payment method: we must deliver the goods within 7 days after you pay the advance payment; if we delay delivery, we will bear 0.5% compensation per day; if you delay payment, the delivery time will be postponed accordingly.
收尾 (Closing)
Jīntiān de tánpàn hěn yǒu chéngxiào, xièxiè nín de shíjiān.
今天的談判很有成效，謝謝您的時間。
今天的谈判很有成效，谢谢您的时间。
Today’s negotiation was very productive, thank you for your time.
Zánmen bǎ jīntiān de juéyì xíngchéng shūmiàn wénjiàn, yǐbiàn néng jǐnkuài luòshí.
咱們把今天的決議形成書面文件，以便能儘快落實。
咱们把今天的决议形成书面文件，以便能尽快落实。
Let’s put today’s decisions into writing so they can be implemented promptly.
Wǒ xīwàng wǒmen hěn kuài néng qiān dìng hézuò xiéyì.
我希望我們很快能簽訂合作協議。
我希望我们很快能签订合作协议。
I hope we can sign the cooperation agreement soon.
🎭 Sample Dialogue 1（General)
A (Company Rep): Fēicháng róngxìng jīntiān néng yǔ nín qiàtán.
非常榮幸今天能與您洽談。
非常荣幸今天能与您洽谈。
I’m very pleased to negotiate with you today.
B (Client Rep): Wǒ yě yǒu tónggǎn, xīwàng wǒmen néng dáchéng xiéyì.
我也有同感，希望我們能達成協議。
我也有同感，希望我们能达成协议。
Same here, I hope we can reach an agreement.
A: Guānyú jiàgé, wǒmen de kànfǎ shì…
關於價格，我們的看法是…
关于价格，我们的看法是…
Regarding price, our opinion is…
B: Zhè yīdiǎn kěyǐ shāngliáng, dàn gōngyìng shíjiān yào yǒu bǎozhèng.
這一點可以商量，但供應時間要有保證。
这一点可以商量，但供应时间要有保证。
That part can be negotiated, but delivery time must be guaranteed.
A: Hǎo de, rúguǒ shì jiàgé hé shíjiān dōu néng mǎn zú, wǒmen kěyǐ jǐnkuài qiān xiéyì.
好的，如果是價格和時間都能滿足，我們可以盡快簽協議。
好的，如果是价格和时间都能满足，我们可以尽快签协议。
Alright, if both price and timeline can be satisfied, we can sign the contract quickly.
B: Nà jiù zhèyàng dìngle.
那就這樣定了。
那就这样定了。
Then it’s settled.
🎭 Sample Dialogue 2 (Price Negotiation)
A：關於這批設備的價格，我們希望能降 8%，畢竟我們訂購量有 1000 台。
B：您提出的 8% 折扣確實超出了我們的成本覈算範圍 —— 我們目前的生產原材料價格上漲了 5%，如果降 8%，利潤空間幾乎為零。不過，考慮到咱們長期合作，我們可以先降 2%，同時把保修期從 12 個月延長到 18 個月，您看這個方案怎麼樣？
📘 Class Notes: 商業談判 (Business Negotiations)
🔑 Key Vocabulary (核心詞彙)
談判 / 谈判 (tán pàn) — negotiation
協議 / 协议 (xié yì) — agreement
讓步 / 让步 (ràng bù) — concession
初步方案 (chū bù fāng àn) — initial proposal
成本 (chéng běn) — cost
簽訂 / 签订 (qiān dìng) — to sign (an agreement)
意見交流 / 意见交流 (yì jiàn jiāo liú) — exchange of views
有成效 (yǒu chéng xiào) — productive, effective
📖 Advanced Grammar Points (高級語法點)
如果…就… — conditional negotiation terms.
希望能… — polite expectation.
需要…讓步 — expressing the need for concession.
這一點可以商量 — soften disagreement, show flexibility.
讓我們…以便… — formal transition to next steps.
✨ Words Difficult for Hong Kong Cantonese Speakers
談判 / 谈判 (tán pàn) — final “-n” nasal.
協議 / 协议 (xié yì) — “xié” pronunciation often softened.
讓步 / 让步 (ràng bù) — retroflex “ràng.”
成本 (chéng běn) — tone difference vs. Cantonese.
簽訂 / 签订 (qiān dìng) — “qiān” nasal tricky.
📚 Homework 1
Prepare a role-play negotiation with a partner. Include:
開場 (Opening)
意見交流 (Exchanging views)
討論條件 (Discussing terms)
收尾 (Closing)
Use at least five of these words: 談判, 協議, 成本, 讓步, 初步方案, 簽訂, 有成效.
📚 Homework 2 (Supplementary Strategy Dialogues)
对话 1：价格让步与付款方式交换（利益交换策略）
场景：中方供应商（甲）与外方采购商（乙）谈机械设备采购，乙要求降价，甲用付款方式换让步
甲：王经理，关于您提出的 “设备价格降 5%” 的需求，我们财务部门重新核算了成本 —— 目前原材料价格比去年上涨 8%，5% 的降幅会让我们利润压缩到 3% 以下，确实有难度。不过，要是您能接受 “首付 60%、发货后 30 天付 40%” 的付款方式，我们可以把价格降 3%，这已经是我们能平衡成本的最大空间了。
乙：3% 的降幅比我预期的少一点，但首付 60% 我们公司可以协调。不过我还有个补充条件：要是设备到货后检测不合格，你们得在 10 天内更换，不能影响我们的生产线进度。
甲：这个条件没问题，我们可以把 “10 天内不合格更换” 写进合同附件，同时承诺到货后派技术人员现场协助检测，确保您这边顺利投产。那咱们就按 “降 3%+ 首付 60%+10 天更换” 来推进，我今天下午把修订后的报价单发给您？
对话 2：先报高价再让条件（先苦后甜策略）
场景：中方贸易公司（甲）与海外经销商（乙）谈服装批量采购，甲先报基础价，再用附加条件让步
甲：李总，这批春季女装的基础报价是每件 85 元，包含基础包装和国内运费。这个价格是按 “订购量 5000 件” 核算的，用的是新疆长绒棉，面料成本比普通棉高 12%，质量您可以放心。
乙：85 元每件比我之前合作的供应商高了 10 元，这个价格很难接受。我们这次订购量能到 8000 件，能不能再降降？
甲：您能提至 8000 件，我们确实有让步空间。这样：价格降到每件 80 元，同时把基础包装升级成防水独立包装，还能免费帮您印上品牌 logo—— 这两项附加服务单独算的话，每件成本得加 3 元，等于实际给您降了 8 元，您看划算吗？
乙：防水包装和 logo 印刷正好是我们需要的，80 元每件可以接受。不过送货时间得在 30 天内，我们要赶在春季旺季前上架。
甲：30 天内发货没问题，我们会优先安排这条生产线，合同里会明确 “超期一天，按总货款 0.3% 赔偿”，让您放心。
对话 3：应对不合理降价（沉默施压 + 聚焦核心需求策略）
场景：中方工厂（甲）与外方零售商（乙）谈电子产品采购，乙要求大幅降价，甲引导聚焦核心需求
乙：张厂长，你们的平板电脑报价是每台 1200 元，我在其他厂家问到的价格是 1050 元，你们得降到 1100 元，不然我们没法合作。
甲：（沉默 4 秒）李经理，您提到的 1050 元的产品，我了解过 —— 它们用的是 32G 存储，而我们的是 64G 存储，屏幕分辨率也比对方高 20%，单硬件成本就差了 80 元。如果降到 1100 元，我们每台要亏 20 元，这确实不符合我们的成本逻辑。（停顿）不过我知道您的核心需求是 “控制采购成本，同时保证产品质量”，要是您能把订购周期从 3 个月延长到 6 个月，我们可以分批次生产，降低生产线空置成本，这样就能把价格降到 1150 元，还能保证 64G 存储和高清屏幕，您觉得这个方案是不是更贴合您的需求？
乙：延长到 6 个月我们可以考虑，1150 元比 1100 元还是高了点，能不能再降 20 元？
甲：1150 元已经是分批次生产的成本价了，这样 —— 我们再额外赠送 50 个配套保护壳，每个保护壳成本 15 元，等于变相给您降了 750 元，您这边也不用额外采购配件，更省心。
乙：行，那咱们就按 “1150 元 + 6 个月周期 + 赠 50 个保护壳” 定，合同里要写清楚配件的交付时间。
对话 4：价格与售后条件绑定
场景：中方软件公司（甲）与外方企业（乙）谈办公软件采购，甲用售后保障换价格稳定
甲：陈总监，我们的企业版办公软件，年服务费报价是 15 万元，包含 50 个账号使用权、每月 1 次上门维护，还有 24 小时在线技术支持。这个价格是按 “3 年签约” 核算的，比单次签约每年便宜 2 万元。
乙：15 万元每年还是有点高，能不能降到 13 万元？我们公司目前预算有限，而且暂时只计划签 1 年。
甲：1 年签约的话，我们的服务成本会高一些，13 万元确实很难做到。不过要是您能接受 “1 年签约 + 预付全款”，我们可以把年服务费降到 14 万元，同时把 “每月 1 次上门维护” 升级成 “每月 2 次”，再额外赠送 10 个临时账号 —— 方便您公司临时项目使用，这 10 个账号单独买的话，每年要 1.2 万元。
乙：预付全款我们需要走内部流程，大概要 1 周时间。另外，要是软件使用中出现重大故障，你们得在 2 小时内响应，不然会影响我们的工作进度。
甲：2 小时内响应没问题，我们可以把 “重大故障 2 小时响应” 写进 SLA（服务等级协议），要是超时，每次减免 5000 元年费。预付全款的 1 周流程我们也能等，我先把协议草案发给您，您确认后我们再走盖章流程。
对话 5：批量采购的价格阶梯谈判
场景：中方食材供应商（甲）与外方连锁餐厅（乙）谈蔬菜批量采购，甲用阶梯价促增量
甲：刘经理，您这次要的青椒、番茄等蔬菜，按 “每月 500 公斤” 的采购量，我们的报价是每公斤 8 元，包含冷链配送，保证到货时新鲜度在 95% 以上。
乙：我们目前有 10 家门店，每月大概需要 500 公斤，但要是后续门店增加到 15 家，采购量能到 800 公斤，价格能不能再优惠？
甲：当然可以，我们有阶梯报价：500-799 公斤，每公斤 8 元；800-1000 公斤，每公斤 7.5 元；1000 公斤以上，每公斤 7 元。要是您能承诺 “未来 3 个月内采购量达到 800 公斤”，我们现在就可以按每公斤 7.5 元算，而且冷链配送频率从 “每周 2 次” 升级成 “每周 3 次”，减少您的库存压力。
乙：3 个月内到 800 公斤问题不大，但我需要你们保证蔬菜农残检测合格，每批次都要提供检测报告。
甲：这个是必须的，我们每批次蔬菜都会附带第三方农残检测报告，要是检测不合格，我们全额退款，还会赔偿您的补货损失。另外，要是您后续采购量能到 1000 公斤，我们还能免费提供 “食材存储建议方案”，帮您减少损耗。
乙：那咱们就先按 “每月 500 公斤、每公斤 8 元” 签，同时加个补充条款：3 个月内采购量达标 800 公斤，就按 7.5 元追溯调整差价，这样可以吗？
甲：没问题，补充条款我会写进合同，确保您的权益。
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